<일본시장조사보고서>2023년판 생명보험의 판매채널 전략과 전망 -영업직원 설문조사 편-(일본어판)
(일본어목차)2023年版 生命保険の販売チャネル戦略と展望 －営業職員アンケート調査編－
자료코드: C65107900 / A4 101 / 2023. 06. 29
기존 '생명보험의 판매채널 전략과 전망 -Web, 내점형 보험숍, 방문판매의 실태-'에서 다루지 않았던 ‘영업직원 채널’을 이번에 리포트의 주제로 다루었습니다.
생명보험은 영업직원에 의한 판매가 주류입니다만, 보험업법의 개정에 따라 은행 등의 창구판매와 종합대리점에서의 판매 등이 해금되어 보험의 판매채널이 다양해지고 있습니다.
한편 영업직원에 의한 보험판매는 판매채널의 과반수를 차지하고 있습니다만, 판매채널의 다양화에 의해 영업직원 경유에 의한 보험가입이 줄어들고 있습니다.
본 리포트에서는 영업직원에 대한 설문조사를 통해서 보험 판매의 과제와 코로나19에 의한 판매방법의 변화, 향후 영업직원 채널에 미치는 영향 등의 실태를 정리 리포트합니다.
◆조사개요
• 조사목적: 생명보험은 영업직원에 의한 판매가 주류이지만, 보험업법의 개정에 따라 은행 등의 창구판매와 종합대리점에서의 판매 등이 해금되어 보험의 판매채널이 다양해지고 있다. 영업직원에 의한 보험판매는 판매채널의 과반수를 차지하고 있지만, 판매채널의 다양화에 의해 영업직원 경유에 의한 보험가입이 줄어들고 있다. 본 리포트에서는 영업직원에 대한 설문조사를 통해서 보험 판매의 과제와 코로나19에 의한 판매방법의 변화, 향후 영업직원 채널에 미치는 영향 등의 실태를 파악한다.
• 조사대상: 현재 입장을 '생명보험회사 영업직원' 또는 '생명보험회사 한 곳과 계약한 모집인으로 응답하고, 현재 활동을 '가정에 방문하는 영업직원', '직장에 방문하는 영업직원'으로 응답한 생명보험 영업직원
• 조사방법: 인터넷 설문조사
• 조사기간: 2023년 4월~2023년 6월
◆자료 포인트
• 영업직원의 본심을 알아보기 위해 Web 설문조사를 실시
• 영업직원 설문조사를 통해 코로나19가 영업활동에 미치는 영향과 IT툴 이용동향 외에도 고객 개척과 회사 제도, 판매채널에 대한 생각 등을 조사해 향후 영업직원 채널 전망을 정리
리서치 내용
조사결과 포인트
1. 영업직원을 둘러싼 환경변화
2. 설문결과
3. 전망과 과제
총론
1. 생명보험 판매채널
1.1. 판매채널 구조
1.1.1. 영업직원 채널의 실태
도표1 등록 영업직원 수 추이
1.1.2. 판매채널의 다양화
도표2 생명보험의 주요 판매채널
1.2. 고객의 보험가입경로
1.2.1. 가입 채널의 경향
도표3 최근 가입 계약(민간보험)의 가입채널
1.2.2. 향후 가입채널 경향
도표4 가입 의향이 있는 채널
2. 생명보험업계 시장 개황
2.1. 개인보험 신규계약 동향
도표5 개인보험의 신규 계약건수·계약액 추이
2.2. 개인보험 보유계약 동향
도표6 개인보험의 보유 계약액·보유 계약건수 추이
3. 설문결과로 보는 영업직원 채널 전망
3.1. 영업직원의 약 60%가 자신의 채널을 불안시
도표7 Q31. 영업직원의 채널에 대한 향후 견해
도표8 Q30. 향후 늘어날 것으로 생각하는 채널
도표9 최근 가입 계약(민보)의 가입채널
도표10 Q33. 영업직원 채널이 줄어드는 이유
3.2. 영업직원 채널에 대한 장래성이 업무의 계속 의향에도 영향을 미치는
도표11 Q31. 영업채널의 성장×Q34. 현직의 계속 의향
3.3. 생명보험회사가 주력하는 급여제도 개편에 대한 견해
도표12 4대 생명보험사 급여제도
도표13 기존 영업직원 급여체계
도표14 새로운 영업직원 급여체계
도표15 Q36. 영업직원 지속을 위해 회사에 요구하는 점
설문결과
1. 설문조사 개요
1.1. 설문 실시 요강
1.2. 설문
2. 응답자 프로필
2.1. 성별·연령대
도표16 성별·연령대
2.2. 지역
도표17 지역
2.3. 응답자의 현재 입장
도표18 현재의 입장
도표19 현재의 입장(사전조사)
2.4. 소속 보험사
도표20 Q2. 소속 보험사
도표21 Q2. 소속 보험사×성별
2.5. 근속연수
도표22 Q1. 근속연수
도표23 Q1. 근속연수(4구분)
2.6. 주요 영업처
도표24 Q3. 주요 영업처
도표25 Q3. 주요 영업처×소속사
3. 코로나19 사태가 영업활동에 미친 영향
3.1. 정리: 대면영업의 가치를 재인식
3.2. 코로나19 전후 접촉횟수 및 시간 변화
도표26 Q4. Q5. 코로나19 전후의 접촉횟수·시간 변화
3.3. 코로나19 전후의 온라인회의 툴의 이용빈도
도표27 Q6. Q7.Q8. 코로나19 전후의 온라인회의 툴 이용빈도
3.4. 비대면 영업의 장단점
3.4.1. 비대면 영업의 장점
도표28 Q9. 비대면 영업의 장점
3.4.2. 비대면 영업의 단점
도표29 Q10. 비대면 영업의 단점
4. DX툴 이용 동향
4.1. 정리
4.1.1. IT 툴의 도입은 업무 효율화에 공헌
4.1.2. 온라인회의 툴에서 고객 접점 강화의 효과는 제한적
4.2. 디바이스
4.2.1. 디바이스 배포 현황
도표30 Q11. 디바이스 배포 현황
도표31 Q11. 디바이스 배포 상황×소속 기업
4.2.2. 잘 쓰고 있는가?
도표32 Q11.1-3. 디바이스의 사용법
도표33 Q11.1-3. 디바이스의 사용법×연령대
4.3. 애플리케이션
4.3.1. 애플리케이션 배포 상황
도표34 Q12. 애플리케이션 배포 현황
도표35 Q12. 애플리케이션 배포 상황×소속 보험사
4.3.2. 잘 쓰고 있는가?
도표36 Q12.1-3. 애플리케이션의 사용법
도표37 Q12.1-3. 애플리케이션의 사용법×연령대
4.4. 효율화 기여
도표38 Q13. IT 툴에 의한 효율화
도표39 Q13. IT 툴에 의한 효율화 효과×연령대
도표40 Q13. IT 툴에 의한 효율화 효과×성별
5. 고객 타깃
5.1. 정리
5.1.1. 젊은 층을 겨냥한 대형 생명보험, 연령층을 높이기 위한 간포생명보험
5.1.2. 젊은 층에 대한 접근기회에 과제 있어
도표41 최근 가입계약 가입계기(성별, 연령별)
도표42 향후 보험 가입방법에 대한 의향
5.2. 가장 목표로 하는 고객층
5.2.1. 가장 목표로 하는 고객층
도표43 Q14. 가장 목표로 하는 고객층
5.2.2. 그 이유
도표44 Q15. 그 연령대를 목표로 하는 이유
5.3. 젊은 층에 대한 영업 상황
5.3.1. 젊은 층에 대한 접근 상황
도표45 Q16. 젊은 층에 대한 접근 상황
도표46 Q16. 젊은 층에 대한 접근 상황×목표로 하고 싶은 층
5.3.2. 상정되는 가입목적
도표47 Q17. 젊은 층에서 상정되는 가입 목적
도표48 Q18. 젊은 층 획득에서의 경합 가입 경로
5.4. 고령층 영업 상황
5.4.1. 고령층에 대한 접근 상황
도표49 Q19. 고령층에 대한 접근 상황
5.4.2. 상정되는 가입목적
도표50 Q20. 고령층에서 상정되는 구매목적
6. 신규 or 지속고객 우선 상황
6.1. 정리: 회사는 신규고객 유치를 중시
6.2. 신규/기존에 대한 회사와 영업직원의 인식 격차
도표51 Q21. Q22. 신규/기존 회사와 영업직원의 인식 격차
6.3. 그 이유
도표52 Q23. 그렇게 생각하는 이유
7. 회사제도(급여·연수)
7.1. 정리: 코로나19 사태에도 영업직원 절반은 급여제도 변함없어
7.2. 인센티브
7.2.1. 급여에서 인센티브가 차지하는 비율
도표53 Q24. 급여에서 차지하는 인센티브 비율(코로나19 전)
도표54 Q24×Q2. 소속 보험사별 그렇게 생각하는 이유
도표55 Q25. 코로나19 사태에 따른 급여제도의 변화
도표56 Q26. 코로나19 후 급여제도 대응
도표57Q26. 코로나19 후 급여제도 대응×Q25. 코로나19 기간 중 급여제도 변경
7.2.2. 코로나19 사태가 미친 인센티브 중요도의 변화
도표 58 Q27. 코로나19 사태가 미친 인센티브 중요도 변화
7.3. 비대면 영업을 위한 연수
도표59 Q28. 비대면 영업을 위한 연수
도표60 Q 29. 유용한 연수
8. 채널의 변화
8.1. 정리: 채널 다양화로 영업직원 채널의 장래성을 불안시
8.2. 영업직원 채널의 향후
8.2.1 늘어날 것으로 보이는 채널
도표61 Q30. 앞으로 늘어날 것으로 보이는 채널
8.2.2. 영업직원 채널의 향후 전망
도표62 Q31. 영업직원 채널에 대한 향후 견해
8.2.3. 늘어나는 이유, 줄어드는 이유
도표63 Q32. 영업직원 채널이 늘어나는 이유
도표64 Q33. 영업직원 채널이 줄어드는 이유
도표65 Q31. 영업채널의 증가×Q34. 현직의 계속 의향
9. 업무의 계속 의향, 기타
9.1. 정리: 이직 의향이 있는 잠재층은 약 30%
9.2. 이직 의향
9.2.1. 직종변경 의향
도표66 Q34. 이직(직종변경) 의향
9.2.2. 근무처 변경에 대한 의향
도표67 Q35. 이직(근무처 변경) 의향
9.2.3. 영업직원 지속을 위하여 회사에 요구하는 점
도표68 Q36. 영업직원 지속을 위해 회사에 요구하는 점
도표69 Q36. 영업직원 지속을 위해 회사에 요구하는 점
9.3. Insur Tech 인지도
도표70 Q37. Insur Tech의 인지도
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